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　　一個(gè)朋友告訴我，健身房實(shí)際上就是個(gè)對(duì)賭協(xié)議，賭的就是你不去。

　　一個(gè)健身房往往不是根據(jù)容客率售賣年卡，如果可以容納500人，那就賣2000張年卡，一方面顧客不會(huì)全部在同一個(gè)時(shí)間段來(lái)，另一方面，賭的就是可能將近1000人堅(jiān)持不了太久，最后會(huì)不來(lái)。健身房年卡到過期時(shí)間，還是很多人沒去過多少次，這些沒去多少次的年卡，就是健身房賭贏的結(jié)果。

　　對(duì)賭，賭的就是概率。

　　我反思了下，生活中除了健身房，其實(shí)身邊的對(duì)賭模式比比皆是。

　　比如使用郵箱時(shí)，a郵箱告訴你免費(fèi)送你32G容量，b郵箱告訴你送你100G，然后你就選擇了b郵箱，c看到了說(shuō)，容量全部免費(fèi)。

　　這時(shí)候，你是不是覺得好劃得來(lái)，全部免費(fèi)也，使用的時(shí)候就不會(huì)有心理門檻了，c郵箱最好。但是，其實(shí)平均下來(lái)，一個(gè)人使用的郵箱容量可能就是1G(舉例)，其他的都是多余，正是看到了這點(diǎn)，才可以無(wú)限量的送用戶容量，反正也用不到嘛，就算偶爾有用的超過1G的，平攤一下人均也是低于1G的。

　　除了郵箱以外，還有買100M寬帶實(shí)際上你根本用不到100M，買服務(wù)器送你多少多少容量，上傳照片贈(zèng)送多少G存儲(chǔ)空間，美容院的療程卡，相冊(cè)容量等等,送的都是你用不到的容量。

為什么我們總是容易中對(duì)賭陷阱?

　　我們往往會(huì)選擇“容量全部免費(fèi)的郵箱”而不會(huì)選擇“32G免費(fèi)容量的郵箱，即使其實(shí)自己只能用到1G容量。

　　1、請(qǐng)去除心理門檻

　　普通消費(fèi)者對(duì)32G，100G是沒有概念的，也不知道自己平時(shí)要用多少，也不知道一封郵件一個(gè)照片占用多少容量。而全部免費(fèi)意思就是不用管自己用了多少，盡管用就是了。這種免費(fèi)是清除消費(fèi)者使用顧慮和心理門檻。

　　2、心理惰性

　　比如去健身房60次的次卡1500元，年卡2000元，很多人會(huì)選擇購(gòu)買年卡，但其實(shí)算一下60次的次卡相當(dāng)于你一年每周去1-2次，但事實(shí)上很多人一年平均下來(lái)做不到每周1-2次的頻率。

　　之所以買更貴但用不到的東西，是因?yàn)樾睦矶栊裕幌肴ビ?jì)算來(lái)了多少次，而喜歡享受有無(wú)限次可以來(lái)健身的權(quán)限。

　　喜歡擁有可選擇的感覺，而非需要多少。

　　3、貪念

　　多的總是更好，沒貴多少卻得到多好多的感覺。

消費(fèi)者，如何避免對(duì)賭陷阱?

　　其實(shí)越理性的人，越明白自己需求，越容易選擇自己需要的，而不是自己感覺自己要的。

　　思考自己需要什么，比如健身，計(jì)算每周去一次也就50次，可以先買個(gè)次卡，用完了可以再買呀。

　　其實(shí)，我們往往比自己想的更堅(jiān)持不下去。。。

　　有多少人決定學(xué)英語(yǔ)，買好了單詞本，然后就沒翻過;決定要健身，買好了漂亮的健身服，然后去了一次就再?zèng)]去過了;答應(yīng)自己要堅(jiān)持每天看書，堅(jiān)持不到三天，就因?yàn)楦鞣N事情荒廢了;決定每天要12點(diǎn)前睡，堅(jiān)持不到一周，就開始繼續(xù)熬夜。

　　在事情開始時(shí)的堅(jiān)持態(tài)度并不能代表什么，先堅(jiān)持一個(gè)月再制定計(jì)劃，往往比一頭熱瞬間制定長(zhǎng)久計(jì)劃的轉(zhuǎn)化率來(lái)的高。

　　當(dāng)然，作為消費(fèi)者而言，有一條法則高于一切商業(yè)原則，就是“我買的爽”。不需要計(jì)算性價(jià)比，不需要計(jì)算怎么購(gòu)買，不需要理解思考，開心就好了。當(dāng)然，這也是商家最喜歡的消費(fèi)者了。

作為企業(yè)，如何運(yùn)用好對(duì)賭法則?

　　衡量平均一個(gè)用戶需要使用的數(shù)量，初期給一個(gè)遠(yuǎn)高于用戶需要的贈(zèng)送數(shù)量，試行一段時(shí)間后，如果用戶平均量沒有明顯上漲，說(shuō)明用戶需要量基本是恒定的。

　　這個(gè)時(shí)候可以開始全部免費(fèi)，因?yàn)榧词谷棵赓M(fèi)，實(shí)際使用量依然能維持恒定，但全部免費(fèi)打破了用戶的心理顧慮，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率反而會(huì)上漲。

對(duì)賭協(xié)議

　　第一次聽到對(duì)賭是在朋友的創(chuàng)業(yè)公司和投資人之間簽的對(duì)賭協(xié)議，舉例就是風(fēng)投投資這家公司500萬(wàn)，如果你一年內(nèi)用戶量做到100萬(wàn)，那他的500萬(wàn)就占股份的10%，但如果一年內(nèi)你的用戶量做不到100萬(wàn)，那他的500萬(wàn)就占股份的80%。

　　其實(shí)一直比較反感對(duì)賭協(xié)議，因?yàn)閷?duì)賭協(xié)議是一種短期的，把投資人和創(chuàng)業(yè)者放在對(duì)立面的一種合作方式，雖然也會(huì)有投資者說(shuō)我這是希望給他壓力，我也希望他能達(dá)到對(duì)賭條件，我更愿意占少的股份，只要這個(gè)項(xiàng)目有發(fā)展。

　　但這是以脅迫人，“不得不”的方式讓人做事，而并非“我想要”，這會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者慢慢失去初心，并非因?yàn)闊釔勰臣露鴦?chuàng)造價(jià)值，而是因?yàn)楸苊夤煞荼幌♂尪坏貌磺靶?。?duì)比國(guó)外的風(fēng)投和創(chuàng)業(yè)者的投資模式，對(duì)賭的短期效應(yīng)更加明顯和不合理。

　　除卻風(fēng)投上的對(duì)賭，其實(shí)生活中才是最多對(duì)賭的地方。

　　之前一個(gè)朋友去韓國(guó)和我分享了一個(gè)有趣的商業(yè)模式，和大家分享下：

　　韓國(guó)有的店面出租并非像我們按照交每個(gè)月租金的方式來(lái)出租，而是一次性交20年的租金。

　　一次性交了20年租金所付的金額可以打6折，并且，20年以后租金將全部返還給你，相當(dāng)于白讓你租了20年的店鋪。

　　對(duì)于租店面的店主而言會(huì)更把這個(gè)店面當(dāng)作自己的所有物來(lái)用心經(jīng)營(yíng)。

　　而房東拿了這個(gè)20年的租金拿去做投資理財(cái)，只需要確保每年的收益回報(bào)率超過20年不變的租金即可，比如這筆錢投資一個(gè)項(xiàng)目每年有20%的回報(bào)率，幾年后利滾利很快就純賺，比租金本身的收益還高很多。

　　當(dāng)時(shí)我聽到這個(gè)例子的時(shí)候就在想，如果黃鉆綠鉆推出一個(gè)一次性購(gòu)買20年黃鉆，20年后可以全部退回，或者退回99%(避免一些法務(wù)問題)，會(huì)不會(huì)大幅提升銷售量呢?比如原本只有10%的人購(gòu)買，變成了20%的人購(gòu)買?

　　這筆費(fèi)用再拿給戰(zhàn)略部用于投資，按目前可見的投資回報(bào)率肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于增值部分帶來(lái)的收益，而且不用占用已有資金。還能放一部分做一些保障性對(duì)沖型的投資，攤平風(fēng)險(xiǎn)。總體看來(lái)20年收益會(huì)比用戶購(gòu)買增值服務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)更高。

　　大家管這種說(shuō)法叫做金融。當(dāng)然在不同國(guó)家應(yīng)該會(huì)遇到不同的法律問題，在此不考慮此因素。

　　這些方式本質(zhì)都算對(duì)賭，賭的是自己投資理財(cái)?shù)氖找婊貓?bào)率大于20年售賣該產(chǎn)品所獲得的收益。

　　所有對(duì)賭，計(jì)算的都是概率。

最后

　　對(duì)賭本質(zhì)沒有好壞，只是一種商業(yè)策略，對(duì)于商家而言計(jì)算的是各種情況的概率，而后選擇概率大的模式，在樣本達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，贏得概率趨近恒定;

　　對(duì)于消費(fèi)者而言，要么購(gòu)買時(shí)明確自己的需求，購(gòu)買東西“按需購(gòu)買”，要么，就別想太多了，買的開心是王道。

　　附：投資中的對(duì)賭

　　正如前文所說(shuō)，現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)對(duì)賭協(xié)議最多的便是投資條款，那么什么是對(duì)賭協(xié)議呢?

　　1、對(duì)賭條款長(zhǎng)啥樣

　　根據(jù)上圖這些要素，你也可以輕松寫出一個(gè)對(duì)賭條款的框架，例如“投資人以增資方式進(jìn)入，原股東承諾目標(biāo)公司于某年底之前上市，若對(duì)賭目標(biāo)未達(dá)成，則原股東要回購(gòu)?fù)顿Y人股權(quán)?！?/span>

　　再把這個(gè)框架補(bǔ)充完整，得到一個(gè)相對(duì)完整的對(duì)賭條款，例如：

　　(1)目標(biāo)公司擬新增注冊(cè)資本2000萬(wàn)元，投資人投資1億元認(rèn)繳增資，其中2000萬(wàn)元進(jìn)入目標(biāo)公司注冊(cè)資本，其余8000萬(wàn)元作為目標(biāo)公司資本公積。增資完成后，投資人在目標(biāo)公司持有20%股權(quán)。

　　(2)若目標(biāo)公司未能在2016年12月31日前成功實(shí)現(xiàn)合格上市或已存在2016年12月31日前無(wú)法上市等情形時(shí)，投資人有權(quán)要求原股東以現(xiàn)金方式回購(gòu)?fù)顿Y人持有的全部或部分目標(biāo)公司股權(quán)。

　　(3)股權(quán)回購(gòu)價(jià)格的計(jì)算公式為P=I×(1+r×n)-Div，即股權(quán)回購(gòu)價(jià)格=各增資方取得股權(quán)時(shí)投入的投資總額×(1+回購(gòu)溢價(jià)率×各投資方支付投資款之日至回購(gòu)條款履行之日的實(shí)際天數(shù)÷360)-各增資方從公司獲得累計(jì)分紅以及現(xiàn)金補(bǔ)償，其中回購(gòu)溢價(jià)率按照10%的年回報(bào)計(jì)算。

　　2、為什么要有對(duì)賭

　　一言以蔽之，對(duì)賭就是為了保護(hù)投資人利益。對(duì)賭目標(biāo)達(dá)成了，投資人可以賺錢退出，對(duì)賭目標(biāo)未達(dá)成，投資人能得到補(bǔ)償。對(duì)賭從字面上看基本能保證投資人只賺不賠，所以這也可以粗淺解釋為什么對(duì)賭通常總是投資人贏。

　　對(duì)賭本意是估值調(diào)整機(jī)制。比如上面例子中目標(biāo)公司估值是5億，既然是估值，萬(wàn)一估錯(cuò)了呢，所以要在投資后根據(jù)目標(biāo)公司實(shí)際的價(jià)值重新劃定投融資雙方的權(quán)益。

　　投資人是傾向于要對(duì)賭的，因?yàn)橥顿Y時(shí)一怕看走眼，二怕被騙，三是得加個(gè)緊箍咒刺激目標(biāo)公司趕緊掙錢，四是保留一個(gè)退出渠道。VC/PE機(jī)構(gòu)幾乎百分之百都用過對(duì)賭，具體到項(xiàng)目里，大約有一半VC/PE投資項(xiàng)目是有對(duì)賭的，甚至有的投資人盡調(diào)不好好做，就指望著對(duì)賭來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)的人民幣基金相比美元基金更加心浮氣躁一點(diǎn)，想掙快錢，所以對(duì)對(duì)賭的需求也更高。天使投資人因?yàn)橐藢?duì)賭條款意義也不是特別大，所以天使輪用對(duì)賭的相對(duì)較少。

　　目標(biāo)公司原股東和目標(biāo)公司總體對(duì)對(duì)賭“其實(shí)一開始是拒絕的”，但為了上市的夢(mèng)想等等，很多人也就“管不了這些細(xì)節(jié)了”，比如我就聽某淳樸的小股東說(shuō)“跟上市有關(guān)的文件(指含有對(duì)賭的投融資文件)都不讓我參與，是不是不想帶我玩了……”

　　3、對(duì)原股東和目標(biāo)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)賭贏了是真的贏了

　　對(duì)原股東和目標(biāo)公司來(lái)說(shuō)，對(duì)賭目標(biāo)達(dá)成了，也就算真的贏了，終于可以擦把汗小喘一口氣了。不論對(duì)賭目標(biāo)是凈利潤(rùn)還是上市，完成了就說(shuō)明公司狀況好，投融資雙方都有美好的明天可以期待。

　　萬(wàn)一對(duì)賭目標(biāo)未達(dá)成，少不了要跟投資人翻臉對(duì)撕。現(xiàn)實(shí)中，大約有60%以上的對(duì)賭中，目標(biāo)企業(yè)未能達(dá)成對(duì)賭目標(biāo)。當(dāng)然，未達(dá)成對(duì)賭目標(biāo)的案例中，大約有90%多都是協(xié)商解決的，只有很少一部分打架打到法庭仲裁庭。

　　4、對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，對(duì)賭賭贏了其實(shí)多半是輸了

　　如果對(duì)賭目標(biāo)未達(dá)成，原股東和/或目標(biāo)公司要補(bǔ)償投資人，表面看起來(lái)投資人是贏的，但其實(shí)投資人內(nèi)心是崩潰的，因?yàn)椋?/span>

　　1、基金期待的幾十倍上百倍的回報(bào)泡湯了，同時(shí)泡湯的還有管理人期待的carry。

　　2、靠對(duì)賭拿到的這點(diǎn)補(bǔ)償，這也好意思叫錢?!

　　3、退出無(wú)望了。讓原股東回購(gòu)?公司都這樣了，原股東哪有錢回購(gòu)。讓別人當(dāng)接盤俠?那得問問其他的投資人大哥大姐，你們誰(shuí)比較瞎啊?

　　比如，太子奶的對(duì)賭，投資人雖然賭贏了，但其實(shí)輸?shù)暮軓氐住?006年11月，英聯(lián)投資、摩根史丹利、高盛三家投行與太子奶集團(tuán)創(chuàng)始人李途純簽署了一項(xiàng)對(duì)賭協(xié)議：在三家機(jī)構(gòu)注資后的前3年，如果太子奶業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超過50%，就可降低注資方股權(quán);如完不成30%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，李途純將會(huì)失去控股權(quán)。2008年，太子奶資金鏈斷裂，三家投行按“對(duì)賭協(xié)議”當(dāng)了接盤俠，欲哭無(wú)淚。

　　5、如何雙贏

　　賭桌上想雙贏，豈不是癡人說(shuō)夢(mèng)?其實(shí)并不是，投融資雙方的核心關(guān)注點(diǎn)其實(shí)不在對(duì)賭，雙方雖然在很多方面利益不一致，但都是期望投資能增值的。只要投資增值，雙方還是能夠雙贏的。

　　但看看現(xiàn)在的對(duì)賭條款，都是為了將來(lái)撕逼準(zhǔn)備的，只覆蓋了投資期和退出期，對(duì)管理期的增值根本沒起到作用。有人說(shuō)約定了利潤(rùn)目標(biāo)或上市目標(biāo)，不是可以促進(jìn)管理團(tuán)隊(duì)好好干活嗎?或許可以，也或許可以促使他們通過做假賬等沖利潤(rùn)，甚至促使他們?cè)陬A(yù)期對(duì)賭失敗時(shí)撒丫子跑路。

　　對(duì)賭目標(biāo)除了利潤(rùn)和上市，其實(shí)還有很多;對(duì)賭機(jī)制除了回購(gòu)、現(xiàn)金補(bǔ)償和股權(quán)比例調(diào)整之外，其實(shí)也還有很多。對(duì)于管理期的投資保值和增值，完全可以設(shè)置多元化的對(duì)賭機(jī)制，例如企業(yè)無(wú)法在一定時(shí)期內(nèi)聘請(qǐng)新的CEO則投資方有權(quán)增加相應(yīng)的董事會(huì)席位，又如目標(biāo)公司取得重要專利則增加管理層期權(quán)，再如超額實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)作為對(duì)管理層的獎(jiǎng)勵(lì)等等。